Negocjacje
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | 2400-ZEWW793 |
Kod Erasmus / ISCED: |
14.3
|
Nazwa przedmiotu: | Negocjacje |
Jednostka: | Wydział Nauk Ekonomicznych |
Grupy: |
Przedmioty kierunkowe do wyboru - studia I stopnia EP - moduł B (1*30h) Przedmioty wyboru kierunkowego dla studiów licencjackich EM Przedmioty wyboru kierunkowego dla studiów licencjackich MSEM |
Punkty ECTS i inne: |
4.00
LUB
3.00
(zmienne w czasie)
|
Język prowadzenia: | polski |
Rodzaj przedmiotu: | nieobowiązkowe |
Skrócony opis: |
Celem przedmiotu jest przekazanie wiedzy i ćwiczenie praktycznych umiejętności związanych ze sprawną komunikacją, rozwiązywaniem konfliktów i negocjacji. Negocjacje zostaną przedstawione jako skuteczna metoda rozwiązywania konfliktów i podejmowania decyzji grupowych, wymagająca wysokiego poziomu umiejętności komunikacyjnych. Studenci będą uczyć się i ćwiczyć budowanie strategii negocjacyjnych oraz stosowanie technik prowadzenia negocjacji, w tym społeczno-ekonomicznego i kulturowego kontekstu negocjacji. W celu uzyskania efektu rozwoju kompetencji studentów związanych ze sprawnym udziałem w negocjacjach, w trakcie zajęć odbędą się warsztaty polegające na prowadzeniu gier negocjacyjnych. Ocena tych gier zespołowych oraz ocena eseju napisanego przez studentów indywidualnie będą podstawą do uzyskania zaliczenia przedmiotu. |
Pełny opis: |
Program zajęć: 1. Skuteczna komunikacja bariery i ograniczenia w skutecznej komunikacji; zasady skutecznej komunikacji; komunikacja werbalna, parawerbalna i pozawerbalna; efektywne przekonywanie; sztuka ustępowania i przyjmowania krytyki 2. Racjonalność w negocjacjach negocjacje jako proces decyzyjny; mity w negocjacjach; ograniczona racjonalność; psychologiczne aspekty negocjacji; satysfakcja w negocjacjach i jej pomiar 3. Rozwiązywanie konfliktów jako specyficzna sytuacja negocjacyjna istota i przyczyny konfliktu; typy konfliktów; zachowania uczestników konfliktu; style i techniki kierowania konfliktem; zarządzanie konfliktem i zarządzanie poprzez konflikt 4. Strategie i taktyki negocjacyjne strategie negocjacji: pozycyjne i problemowe; przełamywanie oporów w negocjacjach; perswazja; techniki negocjacyjne; etyczny wymiar negocjacji 5. Przygotowanie się i prowadzenie negocjacji model procesu negocjacji; metagra negocjacyjna; przygotowanie się do negocjacji; stawianie oczekiwań; argumentowanie; ustępowanie; kończenie negocjacji 6. Kulturowe aspekty negocjacji wpływ kultury narodowej na postawy względem negocjacji; międzynarodowe zróżnicowanie reguł skutecznej komunikacji i technik negocjacyjnych; specyfika negocjacji w wybranych krajach 7. Warsztaty negocjacyjne prace zespołowe – udział w grach negocjacyjnych dotyczących sytuacji związanych z podejmowaniem pracy, z handlem, ze sprawami publicznymi |
Literatura: |
William Ury, Getting to Yes with Yourself: How to Get What You Truly Want, HarperCollins 2016 Roger Fisher, William L. Ury, and Bruce Patton, Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In, Random House Business Books 2012 Additional: Roger Fisher, Daniel Shapiro, Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, Random House Business Books 2006 Steve Gates, The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating, 2nd Edition, Wiley 2015 Deepak Malhotra and Max Bazerman, Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, Harvard Business School 2008 Michele J. Gelfand, Jeanne M. Brett (ed.), The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford Business Books 2004 Robert Cialdini, Influence. The Psychology of Persuasion, William Morrow & Co. 1984 |
Efekty uczenia się: |
Po ukończeniu przedmiotu student: • analizuje przekaz werbalny i niewerbalny pod kątem elementów zwiększających i ograniczających jego skuteczność • zna specyfikę negocjacji w procesie zarządzania konfliktem i zarządzania poprzez konflikt • świadomie kształtuje swoją postawę w komunikacji dla osiągnięcia zwiększenia skuteczności przekazu • charakteryzuje różne strategie i techniki negocjacyjne • stosuje strategie i techniki negocjacyjne dla zwiększenia skuteczności negocjacji • identyfikuje uwarunkowania płynące z kultury narodowej wpływające na proces negocjacji • potrafi planować i realizować różne strategie negocjacyjne z użyciem wybranych technik negocjacyjnych • rozumie etyczne i kulturowe aspekty prowadzenia negocjacji S_W01, S_W02, S_W03, S_W04, S_U01, S_U02, S_U03, S_U04, S_K01 |
Metody i kryteria oceniania: |
Ocena końcowa jest średnią arytmetyczną dwóch ocen: za pisemną pracę indywidualną oraz za wynik grupowego warsztatu negocjacyjnego. Dodatkowo premiowana jest aktywność podczas zajęć. Prace grupowe polegają na uczestnictwie w warsztatach negocjacyjnych – zespoły przeprowadzają pomiędzy sobą negocjacje według zaplanowanych scenariuszy gier negocjacyjnych. W warsztatach negocjacyjnych oceniane są: poprawność stosowania metod i technik negocjacji oraz ich skuteczność. Prace indywidualne polegają na opracowaniu pisemnego eseju naukowego dotyczącego negocjacji, na wybrany temat z listy tematów przedstawionych przez wykładowcę. |
Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2023/24" (zakończony)
Okres: | 2023-10-01 - 2024-01-28 |
Przejdź do planu
PN WT KON
ŚR CZ PT |
Typ zajęć: |
Konwersatorium, 30 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Jarosław Górski | |
Prowadzący grup: | Jarosław Górski | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Konwersatorium - Zaliczenie na ocenę |
Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2024/25" (w trakcie)
Okres: | 2024-10-01 - 2025-01-26 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ PT |
Typ zajęć: |
Konwersatorium, 30 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Jarosław Górski | |
Prowadzący grup: | (brak danych) | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Konwersatorium - Zaliczenie na ocenę |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski.