Negocjacje
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | 2600-MSFRdz2NEG |
Kod Erasmus / ISCED: | (brak danych) / (brak danych) |
Nazwa przedmiotu: | Negocjacje |
Jednostka: | Wydział Zarządzania |
Grupy: |
Przedmioty dla MSFiR zaoczne 2 rok, semestr zimowy Przedmioty obowiązkowe dla 2 roku MSZFiR dzienne sem. zimowy |
Punkty ECTS i inne: |
2.00
|
Język prowadzenia: | polski |
Rodzaj przedmiotu: | obowiązkowe |
Tryb prowadzenia: | w sali |
Skrócony opis: |
Zajęcia dotyczą jednego z najpopularniejszych procesów wymiany informacji i dochodzenia do wspólnych ustaleń zarówno w życiu biznesowym jak i prywatnym. Uczestnicy zajęć teoretycznych oraz praktycznych, zostają zapoznani z najpopularniejszymi narzędziami dotyczącymi procesów negocjacyjnych. |
Pełny opis: |
Wykład 1. Wstęp do negocjacji Zasady negocjacji Podstawowe elementy procesu Historia negocjacji – kluczowe daty i nazwiska Rola Inteligencji emocjonalnej Różnica pomiędzy procesami negocjacji, sprzedaży i mediacji 2. Etapy procesu negocjacyjnego Przygotowanie Realizacja Wdrażanie i rozliczanie 3. Przygotowanie do negocjacji w autorskim Modelu 9P Cel negocjacji Partner negocjacyjny Miejsce spotkania Przedmiot negocjacji Osoby zaangażowane w proces Czas Narzędzia (taktyki, techniki) Komunikacja BATNA 4. Zasady negocjacji policyjnych 5. Negocjacje w środowisku międzynarodowym 6. Wybrane techniki kontroli komunikacji negocjacyjnej Parafraza Notowanie Dopytywanie podsumowanie 7. Koło Konfliktów Ch. More’a konflikt struktur konflikt wartości konflikt informacji 8. Zasady wywierania wpływu Perswazja Psychotechnika Socjotechnika manipulacja 9. Style negocjacji Styl miękki Styl twardy Styl mieszany – model Harwardzki 10. Strategie negocjacji Strategia finansowa Strategia marżowa Strategia udziałów Strategia prestiżowa 11. Techniki negocjacyjne Techniki werbalne Techniki pozawerbalne Techniki lingwistyczne 12. Taktyki negocjacji – dylematy Kto pierwszy Zasady ustępstw Salami czy pakietowo 13. Błędy negocjacji Błąd rutyny Błąd pośpiechu Błąd braku przygotowania Praca na opiniach Przekonania i stereotypy 14. Kompetencje negocjatora Miękkie Twarde Przykład autorskiego badania Ćwiczenia 1. Liczne Case studies negocjacyjne z elementami: Presja czasu Zarządzanie zespołem negocjacyjnym Matematyka handlowa Komunikacja werbalna i pozawerbalna 2. Dyskusje moderowane |
Literatura: |
Pozycje obowiązkowe: 1. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 2007 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE. 2. Kałucki K, 2018, Techniki negocjacyjne, Difin 3. Kałucki K 2022, Negocjacje, Difin Pozycje uzupełniające 4. Kałucki K., 2021 Key Account Management - przygotowanie do negocjacji, Warszawa: Poltext. 5. Barry Bruce, Roy Lewicki, David Saunders (2018) Zasady negocjacji. Dom Wydawniczy Rebis. |
Efekty uczenia się: |
K_W02, K_U03, K_U05, K_K03 K_W02, - Zna i rozumie w sposób pogłębiony metodologię badań i terminologię w zakresie dyscypliny Ekonomia i Finanse oraz w dyscyplinach uzupełniających (Nauki o Zarządzaniu i Jakości, Nauki Prawne), w szczególności dla zarządzanie finansami i rachunkowość. K_U03, - Potrafi samodzielnie i zespołowo przygotować analizy, diagnozy i raporty dotyczące złożonych i nietypowych problemów związanych z zarządzaniem finansami w organizacjach, rachunkowości, zarządzaniem instytucjami finansowymi i strategiami instytucji finansowych oraz komunikatywnie je prezentować, także w języku angielskim - wykorzystując narzędzia informatyczno-komunikacyjne K_U05, Potrafi planować, organizować i kierować pracą zespołową. K_K03 Gotów jest do przestrzegania i rozwijania zawodowych standardów etycznych. |
Metody i kryteria oceniania: |
Obowiązuje jedna ocena za obecność na wykładzie i na zajęciach praktycznych w grupach. |
Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2023/24" (zakończony)
Okres: | 2023-10-01 - 2024-01-28 |
Przejdź do planu
PN WT WYK
ŚR CW
CW
CW
CZ PT |
Typ zajęć: |
Ćwiczenia, 16 godzin
Wykład, 14 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Joanna Chlebiej-Kulma, Krzysztof Kałucki, Agnieszka Postuła | |
Prowadzący grup: | Krzysztof Kałucki | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę Wykład - Zaliczenie na ocenę |
Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2024/25" (w trakcie)
Okres: | 2024-10-01 - 2025-01-26 |
Przejdź do planu
PN WT WYK
ŚR CW
CW
CW
CW
CW
CW
CZ PT |
Typ zajęć: |
Ćwiczenia, 16 godzin
Wykład, 14 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Joanna Chlebiej-Kulma, Krzysztof Kałucki, Agnieszka Postuła | |
Prowadzący grup: | Krzysztof Kałucki | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę Wykład - Zaliczenie na ocenę |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski.