Negocjacje

obowiązkowe

w sali

1. Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów).

2. Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron).

3. Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne – omówienie, rozróżnienie.

4. Wykorzystanie symulacyjnych gier negocjacyjnych do praktykowania takich zagadnień jak:

• otwarcie negocjacji – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy

• kupno ¬– sprzedaż; współpraca

• ujawnianie informacji

• przekonywanie

• komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie)

• rozmowa o interesach

• sposoby na impas i uniknięcie fiaska

• budowa złotego mostu

• sposoby budowania porozumienia

• dylemat negocjatora

• przerwa w negocjacjach

• kreatywne negocjacje

• postrzeganie sytuacji negocjacyjnej

• budowanie przewagi (negocjacyjny diament)

Literatura podstawowa:

Barry Bruce, Roy Lewicki, David Saunders (2018) Zasady negocjacji. Dom Wydawniczy Rebis.

Literatura uzupełniająca:

Lax, David. A., Sebenius, James K. (2006) 3-D Negotiation: Powerfool tools to change the game in your most important deals. Harvard Business School Press.

Rządca, Robert A. (2003) Negocjacje w interesach, Warszawa: PWE. Shell, Richard G. (2006). Bargaining for Advantage. Negotiation Strategies for Resonable People. Penguin Books.

Udział i wynik gier symulacyjnych, test z pytaniami zamkniętymi