Uniwersytet Warszawski - Centralny System Uwierzytelniania
Strona główna

Negocjacje

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 2600-MSFRdz2NEG
Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu: Negocjacje
Jednostka: Wydział Zarządzania
Grupy: Przedmioty dla MSFiR zaoczne 2 rok, semestr zimowy
Przedmioty obowiązkowe dla 2 roku MSZFiR dzienne sem. zimowy
Punkty ECTS i inne: 2.00 Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.
Język prowadzenia: polski
Rodzaj przedmiotu:

obowiązkowe

Tryb prowadzenia:

w sali

Skrócony opis:

Zajęcia dotyczą jednego z najpopularniejszych procesów wymiany informacji i dochodzenia do wspólnych ustaleń zarówno w życiu biznesowym jak i prywatnym. Uczestnicy zajęć teoretycznych oraz praktycznych, zostają zapoznani z najpopularniejszymi narzędziami dotyczącymi procesów negocjacyjnych.

Pełny opis:

Wykład

1. Wstęp do negocjacji

 Zasady negocjacji

 Podstawowe elementy procesu

 Historia negocjacji – kluczowe daty i nazwiska

 Rola Inteligencji emocjonalnej

 Różnica pomiędzy procesami negocjacji, sprzedaży i mediacji

2. Etapy procesu negocjacyjnego

 Przygotowanie

 Realizacja

 Wdrażanie i rozliczanie

3. Przygotowanie do negocjacji w autorskim Modelu 9P

 Cel negocjacji

 Partner negocjacyjny

 Miejsce spotkania

 Przedmiot negocjacji

 Osoby zaangażowane w proces

 Czas

 Narzędzia (taktyki, techniki)

 Komunikacja

 BATNA

4. Zasady negocjacji policyjnych

5. Negocjacje w środowisku międzynarodowym

6. Wybrane techniki kontroli komunikacji negocjacyjnej

 Parafraza

 Notowanie

 Dopytywanie

 podsumowanie

7. Koło Konfliktów Ch. More’a

 konflikt struktur

 konflikt wartości

 konflikt informacji

8. Zasady wywierania wpływu

 Perswazja

 Psychotechnika

 Socjotechnika

 manipulacja

9. Style negocjacji

 Styl miękki

 Styl twardy

 Styl mieszany – model Harwardzki

10. Strategie negocjacji

 Strategia finansowa

 Strategia marżowa

 Strategia udziałów

 Strategia prestiżowa

11. Techniki negocjacyjne

 Techniki werbalne

 Techniki pozawerbalne

 Techniki lingwistyczne

12. Taktyki negocjacji – dylematy

 Kto pierwszy

 Zasady ustępstw

 Salami czy pakietowo

13. Błędy negocjacji

 Błąd rutyny

 Błąd pośpiechu

 Błąd braku przygotowania

 Praca na opiniach

 Przekonania i stereotypy

14. Kompetencje negocjatora

 Miękkie

 Twarde

 Przykład autorskiego badania

Ćwiczenia

1. Liczne Case studies negocjacyjne z elementami:

 Presja czasu

 Zarządzanie zespołem negocjacyjnym

 Matematyka handlowa

 Komunikacja werbalna i pozawerbalna

2. Dyskusje moderowane

Literatura:

Pozycje obowiązkowe:

1. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 2007 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.

2. Kałucki K, 2018, Techniki negocjacyjne, Difin

3. Kałucki K 2022, Negocjacje, Difin

Pozycje uzupełniające

4. Kałucki K., 2021 Key Account Management - przygotowanie do negocjacji, Warszawa: Poltext.

5. Barry Bruce, Roy Lewicki, David Saunders (2018) Zasady negocjacji. Dom Wydawniczy Rebis.

Efekty uczenia się:

K_W02, K_U03, K_U05, K_K03

K_W02, - Zna i rozumie w sposób pogłębiony metodologię badań i terminologię w zakresie dyscypliny Ekonomia i Finanse oraz w dyscyplinach uzupełniających (Nauki o Zarządzaniu i Jakości, Nauki Prawne), w szczególności dla zarządzanie finansami i rachunkowość.

K_U03, - Potrafi samodzielnie i zespołowo przygotować analizy, diagnozy i raporty dotyczące złożonych i nietypowych problemów związanych z zarządzaniem finansami w organizacjach, rachunkowości, zarządzaniem instytucjami finansowymi i strategiami instytucji finansowych oraz komunikatywnie je prezentować, także w języku angielskim - wykorzystując narzędzia informatyczno-komunikacyjne

K_U05, Potrafi planować, organizować i kierować pracą zespołową.

K_K03 Gotów jest do przestrzegania i rozwijania zawodowych standardów etycznych.

Metody i kryteria oceniania:

Obowiązuje jedna ocena za obecność na wykładzie i na zajęciach praktycznych w grupach.

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2023/24" (zakończony)

Okres: 2023-10-01 - 2024-01-28
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 16 godzin więcej informacji
Wykład, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Joanna Chlebiej-Kulma, Krzysztof Kałucki, Agnieszka Postuła
Prowadzący grup: Krzysztof Kałucki
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2024/25" (w trakcie)

Okres: 2024-10-01 - 2025-01-26
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 16 godzin więcej informacji
Wykład, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Joanna Chlebiej-Kulma, Krzysztof Kałucki, Agnieszka Postuła
Prowadzący grup: Krzysztof Kałucki
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski.
ul. Banacha 2
02-097 Warszawa
tel: +48 22 55 44 214 https://www.mimuw.edu.pl/
kontakt deklaracja dostępności mapa serwisu USOSweb 7.1.0.0-319af3e59 (2024-10-23)