Negocjacje

obowiązkowe

w sali

Zajęcia dotyczą jednego z najpopularniejszych procesów wymiany informacji i dochodzenia do wspólnych ustaleń zarówno w życiu biznesowym jak i prywatnym. Uczestnicy zajęć teoretycznych oraz praktycznych, zostają zapoznani z najpopularniejszymi narzędziami dotyczącymi procesów negocjacyjnych.

Wykład

1. Wstęp do negocjacji

 Zasady negocjacji

 Podstawowe elementy procesu

 Historia negocjacji – kluczowe daty i nazwiska

 Rola Inteligencji emocjonalnej

 Różnica pomiędzy procesami negocjacji, sprzedaży i mediacji

2. Etapy procesu negocjacyjnego

 Przygotowanie

 Realizacja

 Wdrażanie i rozliczanie

3. Przygotowanie do negocjacji w autorskim Modelu 9P

 Cel negocjacji

 Partner negocjacyjny

 Miejsce spotkania

 Przedmiot negocjacji

 Osoby zaangażowane w proces

 Czas

 Narzędzia (taktyki, techniki)

 Komunikacja

 BATNA

4. Zasady negocjacji policyjnych

5. Negocjacje w środowisku międzynarodowym

6. Wybrane techniki kontroli komunikacji negocjacyjnej

 Parafraza

 Notowanie

 Dopytywanie

 podsumowanie

7. Koło Konfliktów Ch. More’a

 konflikt struktur

 konflikt wartości

 konflikt informacji

8. Zasady wywierania wpływu

 Perswazja

 Psychotechnika

 Socjotechnika

 manipulacja

9. Style negocjacji

 Styl miękki

 Styl twardy

 Styl mieszany – model Harwardzki

10. Strategie negocjacji

 Strategia finansowa

 Strategia marżowa

 Strategia udziałów

 Strategia prestiżowa

11. Techniki negocjacyjne

 Techniki werbalne

 Techniki pozawerbalne

 Techniki lingwistyczne

12. Taktyki negocjacji – dylematy

 Kto pierwszy

 Zasady ustępstw

 Salami czy pakietowo

13. Błędy negocjacji

 Błąd rutyny

 Błąd pośpiechu

 Błąd braku przygotowania

 Praca na opiniach

 Przekonania i stereotypy

14. Kompetencje negocjatora

 Miękkie

 Twarde

 Przykład autorskiego badania

Ćwiczenia

1. Liczne Case studies negocjacyjne z elementami:

 Presja czasu

 Zarządzanie zespołem negocjacyjnym

 Matematyka handlowa

 Komunikacja werbalna i pozawerbalna

2. Dyskusje moderowane

Pozycje obowiązkowe:

1. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 2007 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.

2. Kałucki K, 2018, Techniki negocjacyjne, Difin

3. Kałucki K 2022, Negocjacje, Difin

Pozycje uzupełniające

4. Kałucki K., 2021 Key Account Management - przygotowanie do negocjacji, Warszawa: Poltext.

5. Barry Bruce, Roy Lewicki, David Saunders (2018) Zasady negocjacji. Dom Wydawniczy Rebis.

K_W02, K_U03, K_U05, K_K03

K_W02, - Zna i rozumie w sposób pogłębiony metodologię badań i terminologię w zakresie dyscypliny Ekonomia i Finanse oraz w dyscyplinach uzupełniających (Nauki o Zarządzaniu i Jakości, Nauki Prawne), w szczególności dla zarządzanie finansami i rachunkowość.

K_U03, - Potrafi samodzielnie i zespołowo przygotować analizy, diagnozy i raporty dotyczące złożonych i nietypowych problemów związanych z zarządzaniem finansami w organizacjach, rachunkowości, zarządzaniem instytucjami finansowymi i strategiami instytucji finansowych oraz komunikatywnie je prezentować, także w języku angielskim - wykorzystując narzędzia informatyczno-komunikacyjne

K_U05, Potrafi planować, organizować i kierować pracą zespołową.

K_K03 Gotów jest do przestrzegania i rozwijania zawodowych standardów etycznych.

Obowiązuje jedna ocena za obecność na wykładzie i na zajęciach praktycznych w grupach.